Продавать сначала, а потом производить: проверить спрос через предзаказы и мелкие заказы, прежде чем вкладывать средства в производство

Несколько десятков–сотен юаней — на создание образца или простой веб-страницы. Затем нужно найти несколько десятков реальных клиентов, чтобы они сделали предоплату или разместили небольшие заказы. Этот путь занимает на несколько недель больше, чем сразу запуск производства. Главная сложность — сдержаться и не начать выпуск товара раньше времени.

Рандомизированное контролируемое исследование примерно год следило за 116 итальянскими стартапами. Участников случайно делят на две группы, обучение дают только одной, затем сравнивают итоги. Предприниматели с обучением и решениями по схеме «сначала гипотеза, затем строгая проверка откликом рынка» показали лучшие результаты. Они чаще вовремя меняли направление; доля ранних отказов не была выше. Проекты, которые выглядят перспективными, но неработоспособны, авторы называют ложноположительными. По их объяснению такой подход снижает вероятность дальше вливать деньги в такие проекты (Италия, публикация 2020 года). Проверка предзаказами и небольшими заказами — конкретный способ, предложенный этой книгой по той же логике.

Camuffo A, Cordova A, Gambardella A, Spina C (2020). A Scientific Approach to Entrepreneurial Decision Making: Evidence from a Randomized Control Trial. Management Science 66(2):564-586. https://doi.org/10.1287/mnsc.2018.3249

Это единственное исследование по этой теме, его выборка небольшая, а проводилось оно в Италии, поэтому уровень доказательности оценивается как B. Заголовок, источник и аннотация сверены через Crossref и Semantic Scholar; цифры по эффекту в тексте не проверялись по полному тексту исследования. На практике это означает: если никто не готов делать предоплату или мелкие заказы, не стоит верить в то, что «как только товар будет готов, его сразу купят».