Продавать сначала, а потом производить: проверить спрос через предзаказы и мелкие заказы, прежде чем вкладывать средства в производство

Несколько десятков–сотен юаней — на создание образца или простой веб-страницы. Затем нужно найти несколько десятков реальных клиентов, чтобы они сделали предоплату или разместили небольшие заказы. Этот путь занимает на несколько недель больше, чем сразу запуск производства. Главная сложность — сдержаться и не начать выпуск товара раньше времени.

При рандомизированного контролируемого исследования в течение года наблюдали за 116 итальянскими стартапами. В таких исследованиях участников случайным образом делят на две группы: одной дают обучение, после чего сравнивают итоги обеих групп. Результаты показали, что предприниматели, прошедшие обучение и действовавшие по принципу «сначала гипотеза, потом её строгая проверка через отклик рынка», добивались лучших показателей, чаще меняли стратегию, а доля тех, кто бросал дело на раннем этапе, не была выше. Авторы объясняют это тем, что такой подход снижает вероятность тратить средства на проекты, которые кажутся перспективными, но на деле не приносят результата (ложноположительные проекты) (Италия, публикация 2020 года).

Camuffo A, Cordova A, Gambardella A, Spina C (2020). A Scientific Approach to Entrepreneurial Decision Making: Evidence from a Randomized Control Trial. Management Science 66(2):564-586. https://doi.org/10.1287/mnsc.2018.3249

Это единственное исследование по этой теме, его выборка небольшая, а проводилось оно в Италии, поэтому уровень доказательности оценивается как B. Заголовок, источник и аннотация сверены через Crossref и Semantic Scholar; цифры по эффекту в тексте не проверялись по полному тексту исследования. На практике это означает: если никто не готов делать предоплату или мелкие заказы, не стоит верить в то, что «как только товар будет готов, его сразу купят».